商品数が数百点にもなると、どの商品から改善に着手すればよいか迷ってしまうことがあります。そんなときに役立つのが、商品を売上への貢献度でグループ分けする「ABC分析」です。この記事では、ABC分析の考え方と、Yahoo!ショッピングでの活用方法を解説します。
ABC分析とは？売上への貢献度で商品を3つに分ける
ABC分析とは、すべての商品を売上や販売数への貢献度に応じてA・B・Cの3グループに分け、優先順位をつけて管理する手法です。
一般的には、売上上位から累計して全体の70%程度を占める商品群をAランク、次いで70〜90%程度までをBランク、残りをCランクとして分類します。Aランクの商品は店舗の売上を支える主力商品であるため、欠品や商品ページの劣化を防ぐことが最優先になります。BランクとCランクの商品は、育成の余地があるものと、縮小や見直しを検討すべきものに分けて考えます。この比率はあくまで目安であり、商品数や業態に応じて自店なりの区切り方に調整してもかまいません。
まずは自店の全商品を売上順に並べ、累計比率を計算してみましょう。
Yahoo!ショッピングで実際にABC分析を行う場合は、ストアクリエイターProの「商品別分析」機能を使うと手早く進められます。手順は次のとおりです。
- ストアクリエイターProから対象期間の商品別販売データ（商品名、売上金額、販売数量など）を取得する
- 売上金額の高い順に商品を並べ替える
- 各商品の売上構成比と累計構成比を算出する
- 累計構成比を基準にAランク（約70％）、Bランク（約70〜90％）、Cランク（約90％以降）に分類する
- A商品は在庫強化・販促強化、B商品は改善対象、C商品は販売継続や整理対象として施策を検討する
この作業を月次や四半期ごとに繰り返すことで、ランクの変動も把握しやすくなります。
Aランク商品は欠品と機会損失を防ぐことが最優先
Aランクの商品は、店舗全体の売上を支える柱であるため、在庫切れや商品ページの情報が古いままになっていないかを最優先で確認する必要があります。
Aランク商品が欠品してしまうと、店舗全体の売上に直接影響が出るだけでなく、優良配送の条件を満たせなくなったり、検索順位が下がったりするリスクもあります。商品ページについても、レビューの追加や写真の更新など、定期的なメンテナンスを優先的に行う対象として管理しましょう。
Aランク商品の管理を怠ると、店舗全体の売上が不安定になりやすいため、日常的なチェック対象として位置づけることが重要です。
BランクとCランクの商品をどう扱うか
Bランク商品は、育成次第でAランクに引き上げられる可能性がある商品群として扱います。
商品名やキーワードの見直し、画像の改善、セット販売やおまけ企画との組み合わせなど、これまでの記事で紹介してきた施策を試す対象として、Bランク商品は適しています。加えて、Yahoo!ショッピングならではの施策として、PRオプションの料率を少し上げて露出を増やす、アイテムリーチ広告を活用して検索結果の上位表示を狙うといった、広告面からの後押しも効果的です。一方でCランク商品は、販売数が少なく、今後も大きな伸びが見込みにくい商品群です。すべてを一律に改善しようとするのではなく、在庫を抱えすぎないようにする、あるいは思い切って取り扱いを終了するといった判断も必要になります。まずはBランクの中から数点を選び、施策を試して反応を見るところから始めると、無理なく取り組みを広げられます。
限られた時間とリソースをどこに使うかを決めるために、ランクごとに対応方針を変えることがABC分析の本来の目的です。ランクごとの役割と具体的な施策を整理すると、次のようになります。
- Aランク（売上上位〜累計70%程度）
- 役割: 店舗の売上を支える主力商品
- 施策: 欠品防止の在庫管理、優良配送条件の維持、レビュー追加や写真更新などページの定期メンテナンス
- Bランク（累計70〜90%程度）
- 役割: 育成次第でAランクへ引き上げられる伸びしろのある商品
- 施策: 商品名・キーワードの見直し、画像改善、セット販売やおまけ企画、PRオプションの料率引き上げ、アイテムリーチ広告の活用
- Cランク（累計90%以降）
- 役割: 販売数が少なく大きな伸びが見込みにくい商品
- 施策: 在庫を抱えすぎない発注調整、需要が乏しい商品は取り扱い終了の検討
ABC分析と季節・イベントの関係も踏まえて見直す
ABC分析は、一度実施して終わりにするのではなく、季節やイベントの前後で見直すことでより実用的になります。
母の日や年末年始などのシーズン商品は、通常期にはCランクでも、イベント期間中だけAランクに近い売れ行きを見せることがあります。逆に、通常はAランクの定番商品でも、イベント期間中は一時的に順位が下がることもあります。年間のイベントスケジュールとあわせてABC分析を見直すことで、時期ごとに優先すべき商品を的確に把握できるようになります。この視点を持つだけで、シーズン商品の準備不足という失敗も減らせます。
ABC分析でよくある失敗
ABC分析は、やり方そのものより「分析後にどう活かすか」でつまずくケースが目立ちます。よくある失敗パターンと、その対策をあわせて整理します。
- 失敗: 分析をして終わりにしてしまう
- 対策: ランク分けと同時に「Aランクは在庫確認を週次で行う」「Bランクは施策を1つ試す」など、具体的な改善アクションまで決めておく
- 失敗: 一度分類したランクを固定的に捉えてしまう
- 対策: 季節やイベントによる需要変動を踏まえ、月次や四半期ごとにランクを見直すタイミングを決めておく
- 失敗: すべての商品を一律の基準で管理しようとする
- 対策: ランクごとに担当者や優先度を分け、Aランクは日常点検、Bランクは育成施策、Cランクは在庫・取り扱いの見直しというように対応を分担する
まとめ
ABC分析は、数多くの商品の中から優先的に手をつけるべき商品を見極めるための手法です。Aランク商品は欠品と情報の劣化を防ぎ、Bランク商品は育成、Cランク商品は在庫や取り扱いの見直しを検討するというように、ランクごとに対応方針を変えましょう。まずは自店の商品を売上順に並べ、A・B・Cのどこに位置するかを確認してみてください。
商品戦略の優先順位づけや分析方法に迷う場合は、お問い合わせください。商品構成を確認したうえで、具体的な改善策をご提案します。
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