食品には賞味期限や消費期限があり、味の好みも人によって分かれるため、一度の購入で終わってしまいやすいカテゴリーです。Yahoo!ショッピングで食品の売上を伸ばすには、トライアル商品から通常商品へ、そしてリピートへとつなげる一連の体験設計が欠かせません。この記事では、初回購入からリピートまでの流れと、各段階で押さえたいポイントを解説します。
トライアル商品で入口を作る
食品ECのリピート設計は、少量・低価格のトライアル商品で購入の心理的ハードルを下げることから始まります。
いきなり大容量の商品を勧めても、味の好みや量が合うかわからない新規顧客にとっては購入のハードルが高くなります。少量パックやお試しセットを用意し、まずは気軽に試してもらうことで、新規顧客との最初の接点を作りやすくなります。価格を抑えすぎて赤字にならないよう、原価と送料を踏まえたうえで、無理のない範囲でトライアル価格を設定することも大切です。
まずは自店の商品ラインアップに、気軽に試せるトライアル商品があるかを確認してみましょう。
初回体験の満足度を左右するレシピ・保存方法の同梱
トライアル商品を購入してもらえても、初回の体験に満足してもらえなければ、リピートにはつながりません。
食品でよくある失敗は、量と消費ペースのミスマッチです。せっかく購入しても、使い切れずに余らせてしまったり、逆にすぐになくなって物足りなさを感じさせてしまったりすると、次の購入につながりにくくなります。これを防ぐには、レシピや活用方法を紹介するチラシ、保存方法のガイドを同梱し、購入者が商品を最後までおいしく使い切れるようにサポートすることが効果的です。特に初めて扱う食材や調味料の場合、使い方がわからず一度だけ使って余らせてしまうケースも多いため、具体的な活用シーンを複数提示しておくと安心感につながります。
「届いてからどう使うか」まで想像できる情報を添えることが、初回体験の満足度を左右します。
商品を使った後にレビューを依頼する
初回体験に満足してもらえたら、次はレビュー投稿を依頼する段階です。
レビュー投稿を依頼するタイミングは、商品を実際に使い終える頃を見計らうと、より具体的な感想を集めやすくなります。高評価のレビューが蓄積されると、後から訪れる新規顧客の購入判断材料にもなり、店舗全体の転換率向上にも波及します。
通常商品への案内で2回目の購入につなげる
レビューの依頼とあわせて、通常商品への案内を行い、2回目の購入につなげる段階です。
トライアル商品の同梱チラシや購入後の案内で、通常商品や継続購入の案内を行うと、気に入ってくれた顧客をスムーズに通常商品の購入へ導けます。継続的に商品を届ける仕組みを用意しておけば、消費ペースに合わせた購入も後押しできます。
トライアル商品だけで終わらせず、次に何を案内するかをあらかじめ設計しておくことが重要です。
食品ECの体験設計でよくある失敗
食品ECの体験設計でよくある失敗は、トライアル商品を用意しただけで満足し、その先の導線を用意していないことです。
トライアル商品の販売数は伸びていても、通常商品への移行やリピート購入につながっていなければ、店舗の売上は安定しません。また、レシピや保存方法の情報がないまま届けてしまい、初回体験の満足度が低くなり、そのまま離脱されてしまうケースも見られます。
対策としては、トライアル商品には必ず通常商品への案内をセットで用意すること、購入後のレシピや保存方法の情報を丁寧に届けることが実践のポイントです。導線の有無は売上データだけでは見えにくいため、実際に自分で購入してみて、案内が届く流れになっているかを確認するのもおすすめです。
まとめ
食品ECで売上を伸ばすには、トライアル商品で入口を作り、初回体験の満足度を高め、レビュー依頼と通常商品への案内を経てリピートにつなげる一連の体験設計が欠かせません。どこか一つの段階だけを整えるのではなく、入口から出口まで通しで設計することが、リピート率の向上につながります。焦って一度にすべてを整えようとせず、優先度の高い段階から手をつけていきましょう。まずは自店のトライアル商品から、通常商品へつながる導線が用意されているかを確認してみてください。
食品ECの体験設計やリピート施策に迷う場合は、お問い合わせください。商品の特性を踏まえた設計をご提案します。
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