Yahoo!ショッピングには、5のつく日や爆買WEEK、超PayPay祭など、セールに参加できるタイミングが数多くあります。ただし、セールはあくまで一時的な集客施策であり、値引きすること自体がゴールではありません。セールで集めたアクセス数を、その後も売れ続ける主力商品づくりにつなげることが本来の目的です。この記事では、セールを活かして新しい主力商品を育てる考え方を解説します。
セールは「集客施策」であり「値引き披露会」ではない
セールの本来の目的は、普段より多くのユーザーに自店の商品を知ってもらう機会を作ることであり、値引き自体が目的ではありません。
たとえば爆買WEEKは、金曜0時から日曜23時までの短期間で開催され、ボーナスストア対象商品の購入額に応じてPayPayポイント還元率が上がる仕組みです。この期間は、他の大型イベントよりも準備期間が短く済むため、施策を集中させやすいという特徴があります。こうした短期集中型のイベントは、値引きによる一時的な売上よりも、普段接点のない新規客との出会いの場として捉えるほうが、長期的な効果につながります。
セール中の値引き幅ばかりに意識が向いてしまうと、利益を削っただけで終わってしまうこともあります。セールで得たアクセス数を、どう次の購入につなげるかまで設計することが重要です。
セール期間中のアクセス数をどう主力商品につなげるか
セール期間中に増えたアクセス数は、セール対象商品だけでなく、店舗全体の主力商品への回遊導線を用意しておくことで、より多くの購入につなげられます。
具体的には、化粧水のセールページにコットンなど一緒に使う商品を並べる、セール対象の消耗品ページから通常価格の主力商品ページへのリンクを設置する、セール中に購入したユーザー向けに次回使えるクーポンを案内するといった工夫があります。低単価の商品をセールの目玉にしつつ、ページ内で「ついで買い」を誘う導線を作ることで、客単価も同時に上げやすくなります。
よくある失敗は、セール対象商品のページだけを整え、店舗の他の商品への案内が一切ないことです。セールページを作るときは、必ず主力商品や関連商品への回遊導線もセットで用意しましょう。
セールをきっかけに新しい主力商品を見つける方法
セールは、まだ主力商品になっていない商品の実力を試す機会としても活用できます。
たとえば、通常時はアクセス数が少なく販売実績が伸びない商品でも、セールで一時的にアクセス数が増えたタイミングで転換率やレビューの伸びを確認すると、その商品の本当の需要が見えてきます。実際に、消耗品や日用品をセールで打ち出した店舗では、その期間に獲得した新規顧客が、その後も自店を利用し続ける「優良リピーター」に育つきっかけになったという例もあります。
セール後にアクセス数と転換率が伸びた商品は、次のセール以降も継続して露出を強化し、通常価格でも売れる主力商品として育てていく候補になります。セールのたびに「どの商品が伸びたか」を記録しておくと、主力商品の候補を見つけやすくなります。
セール後もリピートしてもらうための工夫
セールで獲得した新規客を一度きりの購入で終わらせないためには、セール後のフォローまで設計しておくことが欠かせません。
具体的には、購入完了メールで次回使えるクーポンを案内する、レビュー投稿を依頼するタイミングで関連商品を紹介する、メルマガ登録を促してセール以外のタイミングでも接点を持てるようにするといった方法があります。特に消耗品や日用品は、使い切るタイミングで再度案内が届くと、リピート購入につながりやすくなります。
失敗しやすいのは、セール対応に追われて購入後のフォローが後回しになり、そのまま接点が途切れてしまうことです。セール前に、購入後のフォロー内容まであらかじめ準備しておきましょう。
セール活用でよくある失敗
セール活用でよくある失敗は、値引き幅の大きさだけに気を取られ、セール後の導線設計を後回しにしてしまうことです。
利益を大きく削ってまで値引き幅を広げても、セール後に何も接点がなければ、その場限りの売上で終わってしまいます。また、セール対象商品を毎回同じ商品にしてしまい、新しい主力商品の発掘につながっていないケースも見られます。
対策としては、セールごとに値引き幅を欲張りすぎず利益とのバランスを確認すること、セール対象商品を定期的に入れ替えて新しい商品の反応を試すことが実践のポイントです。
まとめ
Yahoo!ショッピングのセールは、値引きそのものが目的ではなく、新規客との接点を作り、新しい主力商品を育てるための集客施策として活用することが本来の目的です。セール期間中の回遊導線とセール後のフォローを設計しておくことで、一時的な売上で終わらせず、継続的な売上につなげられます。まずは直近のセールで、どの商品のアクセス数と転換率が伸びたかを振り返ってみてください。
セールを活かした主力商品づくりや、セール後のリピート施策に迷う場合は、お問い合わせください。セールごとの販売データを踏まえた改善策をご提案します。
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