広告費をかけているのに思ったほど売上が伸びないとき、つい広告そのものが悪いと考えてしまいがちです。しかし、Yahoo!ショッピングの広告効果を改善するには、ROAS・転換率・客単価を分けて確認することで、本当の原因が広告以外の部分にあるかどうかが見えてきます。この記事では、それぞれの数字の見方と、改善の考え方を解説します。
広告効果は3つの数字に分けて見る
広告効果を見るときは、ROAS、転換率、客単価の3つに分けて確認すると、原因を見つけやすくなります。
ROASは広告費に対してどれだけ売上が出たかを示す数字、転換率は商品ページに来た人のうち購入した人の割合、客単価は1注文あたりの購入金額です。ROASが低い場合でも、原因は1つとは限りません。広告からのアクセスは増えているのに転換率が低いなら商品ページや価格に課題がある可能性があり、転換率は悪くないのにROASが低いなら、客単価が低い、あるいは利益率の低い商品に広告をかけている可能性があります。
広告の管理画面だけで判断せず、商品別の売上・アクセス・注文数もあわせて確認する習慣をつけましょう。
ROASが低いときは商品選定から見直す
ROASが低いときは、広告費を下げる前に、広告をかけている商品そのものが正しいかを確認することが先決です。
ROASは、広告経由の売上を広告費で割って算出する数字です。たとえば広告費1万円で売上5万円ならROASは500%になります。ただしROASが高くても利益が残らない商品では意味が薄く、反対にROASがやや低くても、リピート購入や同梱購入につながる商品なら、すぐに広告を止めないほうがよい場合もあります。確認したいのは、利益率、在庫、リピート性、客単価、競合価格です。利益率が低い商品や価格で負けている商品に広告を集中させると、費用対効果が悪く見えやすくなります。
ROAS改善は、入札や予算の調整だけでなく、広告に出す商品を選び直すことから始めましょう。
転換率が低いときは商品ページを見直す
広告から人が来ているのに購入されない場合は、転換率を確認し、商品ページ側に原因がないかを見ます。
まず商品画像1枚目で何の商品かすぐ分かるか、商品名にサイズや容量、型番など購入判断に必要な情報が入っているかを確認します。さらに価格、送料、配送予定日、レビュー、クーポン、ポイント倍率も見ておきましょう。よくある失敗は、広告で集客したのに商品ページの不安が解消されていない状態です。買う理由と不安を同じページ内で解消できているかどうかが、転換率を左右します。
客単価が低いときはセット化と同梱導線を見直す
広告経由の注文はあるのに売上が伸びない場合は、客単価に着目し、セット化や同梱の導線を見直します。
改善策としては、セット商品、まとめ買い、関連商品の導線、送料無料ライン、クーポン条件の見直しが挙げられます。単品で広告をかけるより、セット商品や関連商品を同時に購入しやすい導線を作ったほうが、広告費を回収しやすくなります。ただし、初めて購入する顧客に大容量商品ばかりをすすめると購入のハードルが上がるため、新規向けには試しやすい商品、リピーター向けにはまとめ買い商品というように使い分けるとよいでしょう。
広告効果の改善でよくある失敗
広告効果の改善でよくある失敗は、ROASの数字だけを見て、広告全体の良し悪しを一律に判断してしまうことです。
ROASが低い商品をすべて一律に広告停止としてしまうと、本来ならリピートや同梱購入で長期的に利益をもたらす商品まで手放してしまうことがあります。また、全商品を一度に見直そうとして、優先順位をつけられずに改善が進まないケースも見られます。
対策としては、広告費が大きい商品やアクセスが多い商品から優先的に確認すること、ROASだけでなく転換率・客単価・リピート性もあわせて総合的に判断することが実践のポイントです。
まとめ
Yahoo!ショッピングの広告効果を改善するには、ROASだけを見て広告の良し悪しを決めるのではなく、転換率と客単価を分けて確認することが大切です。転換率が低い商品はページ改善、客単価が低い商品はセット化やクーポン条件の見直しを行い、アイテムリーチ広告を強めるのは購入につながる土台が整ってからにしましょう。まずは広告費の大きい商品から、ROAS・転換率・客単価を分けて確認してみてください。
広告効果の見直しや商品ページ改善に迷う場合は、お問い合わせください。店舗の状況を確認したうえで、具体的なご提案をします。
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